知名投资人分析老年行业机会

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  知名投资人分析老年行业机会：怎样在慢行业中做出快公司，“百岁人生”带来的历史性机会

  ||2020—2023：中国老年消费爆发

  随着人口老龄化，会产生新的人口红利。我希望做这个行业的创业者，可以重点关注1962-1973年出生的人群。中国历史上只有这11年间每年出生人口超过2500万。

  这11年间每年的出生率都非常高，一共增加了将近3.2亿人口。在这个区间出生的人群是在座各位创业的主力客户人群，他们既有消费的需求，也有健康的需求。

  

  健康相对于其他消费来说更加刚需，今天很多人已经有医疗需求，但是1962-1973年区间出生的人群与今天65岁的人群一样，年龄增长到一定值时也会患各种慢性病。所以这个人群我觉得是大家可以重点关注的。

  从消费能力来讲，这一批人也是目前中国净资产最多的人群。1992-2012年是改革开放后经济增长最快的20年，1962-1973年出生的人群，经过黄金20年后刚好经过事业的上升期。他们十年前很可能已经在北京或上海买了房，现在房价已经涨了10-15倍。

  根据有关数据，2017年底人均存款金额为4.92万，60岁以上人均存款8万，而90后人均存款为800元。所以这部分人的净资产最多，并且也有稳定的退休收入，所以这些人是很有消费潜力的。

  ||老年行业的供给侧改革：懂用户、巧获客、能盈利、可复制

  我觉得在老年行业，不管是健康领域，还是消费领域，不仅缺乏对中老年人群的细分，也缺乏高品质的产品和服务。

  这个人群正在不断地变化，对于创业者来说需要从本质上抓住这个创业机会，在这个行业进行创业不能只是随便做增量型产品，而是要向细分人群提供产品和服务。

  但是未来30年40-49岁这个年龄区间可能会下降36%左右。不仅是整体人口老龄化，每一个细分人群也在发生变化。

  比如说，今天的50-65岁的人和20年以后的50-65岁人是不一样的，这两群人的消费心理和方式肯定有区别。在变现过程中更应该抓住不同的人群，在不同的阶段尽可能产生不同的结果。

  65岁以上的人群的需求相对聚焦、明晰，也有很多共性。而且这个人群本身增量巨大，是中国未来二三十年增长最快的人群，所以针对这个人群的变现方法与50-65岁的人群也需要有差别。

  过去10-15年最成功最伟大的互联网企业都运用了平台的商业模式，打通潜在需求与过剩产能的壁垒，消除供需的信息不对称，其本质就是开收费站代收租。

  但老年行业和这些互联网领域不一样，区别在于这个行业不管是健康还是消费领域，实际情况不是产能问题，不是供过于求，不是怎么连接的问题，而是优质供给不足，所以供给侧改革就是要增加优质供给，在懂用户、巧获客、能盈利、可复制方面下功夫。

  

  比如保健品行业的本质问题是缺乏优质产品。过去一年保健品行业（包括中医药相关行业），是负面曝光信息最多的一个行业。

  提供优质供给首先需要懂客户，只有了解用户真正的需求，才能精准地提供产品及服务。懂客户就需要时刻提醒自己：我们不够懂他们，还需要更努力地去了解他们。所以我觉得投资人和企业家要仔细想想自己到底是不是真的了解这个群体，能不能跟他们产生同理心，站在客户的角度思考问题。

  企业也需要考虑到在优质的产品和服务供不应求的情况下，这个行业怎么互联网化？

  优质供给的持续提供，需要靠创新，需要换一套思路去做新的东西。这个就是这个行业的本质问题。所以不要把太多的注意力放在怎么卖，而是需要真正能做出差异化的产品出来。

  这个年龄段的客户的优势之一是购买经历丰富，看的多用的多。如果产品真的好，传播起来也快，但需要把控获客成本。

  需要把握好客户生命周期贡献价值与获客成本之间的关系，客户贡献价值与获客成本的比值小于或等于1的生意没法长久发展。

  ||怎样在慢行业中做出快公司

  在投资过程中我们也有一些体会：谈到老龄化产生的一些商业机会，很容易往TMT的商业逻辑上去靠，比如说老年版的抖音。许多投资人、创业者，可能都会从这个角度出发去制定创业路线，但是简单将TMT商业模式进行套用的方式还是有待商榷的。

  我们投资的企业有一个共同的特征，这个特征与以年轻人为目标群体的TMT公司有明显的不同。这个不同点不仅仅是人群，而是商业模式。

  TMT公司通常是高频、低客单价、低门槛。我们投资企业的共同特征正好相反：相对低频，客单价相对比较高，有较高的进入门槛或壁垒。

  壁垒指的是这项业务需要一定的行业经验及资源积累，或者在比较早的时间点进入时，能够建立健康的商业模式。这个门槛可以不需要特别大的资金投入，但是可以通过持续性的积累获得竞争优势。

  这种差异由老年行业所服务的人群特点和习惯决定，并不能轻易改变，所以需要努力去适应这个相对慢一些的行业。

  在慢行业里面也可以做出快公司或者独角兽。我们投资的这些企业，不管是中国最大的连锁中医馆固生堂，还是中国最大联合医院海吉亚，还有做医疗大数据平台的零氪，虽然是完全不同的公司，现在都是独角兽。

  

  可以看出他们在过去3-5年内估值、收入都在快速增长，最低年化达到61%，所以慢行业里面也能诞生出快公司。只是在慢行业里面去做快公司的方法与在快行业里面做出快公司的方法会有很大的不同。

  如何在慢行业里面做出快公司，首先需要合理利用互联网和技术创新的手段，同时又要根据这个领域和行业的特点去构建商业形态。这个商业形态需要做到持续、快速增长，同时又能比较早的建立起“护城河”。

  竞争是摧毁盈利能力的最大阻碍，如果能在一个细分行业里建立起类似于护城河这样的商业模式，其实是非常有价值的。

  最后，我认为做这个行业，需要有一定的情怀，既是为了你的父母，也是为了几十年后的自己。我们现在一起处于这个行业的发展起点，为了迎接美好的未来，希望大家能够一起努力。